Трансфертное ценообразование

Нет сомнений в том, что трансфертное ценообразование – тема, которую кандидаты считают трудной. Поэтому неудивительно, что, когда этот вопрос попался на июньском экзамене 2014 года, многие ответы оставляли желать лучшего.

Цель данной статьи, помимо рассмотрения основ трансфертного ценообразования, заключается в том, чтобы, во-первых, обсудить роль и важность трансфертной цены, во-вторых, понять общие принципы, которые должны использоваться при ее формировании, и в-третьих, проанализировать подход к решению экзаменационных задач по этой теме, в частности, разобрать вопрос экзамена июня 2014 года. Мы будем говорить здесь о трансфертном ценообразовании в контексте двух подразделений, торгующих друг с другом. Однако не забывайте, что эти принципы в равной степени могут применяться к двум компаниям одной группы.

В этой статье используется допущение, что трансфертные цены формируются путем переговоров между двумя сторонами. В ней не рассматриваются альтернативные подходы, такие как, например, метод двойных цен. Это связано с тем, что в курсе «Управление эффективностью бизнеса» основной упор делается на выработку обоснованной трансфертной цены или диапазона трансфертных цен, а не на методы урегулирования трансфертных цен посредством вмешательства головного офиса.

Почему важно трансфертное ценообразование

Следует понимать, что трансфертные цены важны только с той точки зрений, что они должны стимулировать подразделения торговать друг с другом так, чтобы максимизировать прибыль компании в целом. Внутригрупповые операции не влияют на консолидированную отчетность компании, значение имеет только общая выручка от внешних продаж в сравнении с общими затратами компании. И хотя важно сформировать правильную трансфертную цену, сама по себе величина трансфертной цены не имеет значения, так как выручка подразделения-продавца (кредит по счету компании) является затратами подразделения-покупателя (дебет по счету компании), и обе цифры взаимно компенсируются. Все, что останется – это прибыль, которая представляет собой выручку от внешней реализации за вычетом любых затрат, понесенных обоими подразделениями при производстве товаров, независимо от того, в каком подразделении эти затраты были понесены.

Кроме того, что трансфертные цены должны быть установлены на уровне, максимизирующем прибыль компании, они также должны соответствовать налоговому законодательству и обеспечивать возможность оценки эффективности работы как подразделений, так и сотрудников/руководителей, а еще они должны быть справедливыми и мотивирующими. Раскроем каждый из пунктов более подробно.

• Если ваша компания имеет подразделения в разных странах, и, если эти подразделения торгуют друг с другом, цена, которую одно подразделение устанавливает для другого, влияет на прибыль, которую получает каждое из этих подразделений. Так как налог основан на прибыли, трансфертные цены будут влиять на размер налога, которое заплатит каждое подразделение. Хотя вам не нужно беспокоиться о деталях этого аспекта для целей сдачи экзамена
  «Управление эффективностью бизнеса», сам по себе аспект настолько важный, что просто невозможно не упомянуть о нем при обсуждении роли трансфертного ценообразования.
• В предыдущем пункте мы выяснили, что трансфертные цены влияют на прибыль, которую получает подразделение. Эта прибыль часто является ключевым показателем, который используется для оценки эффективности работы подразделений, например, если эта оценка основана на показателе рентабельности инвестиций (ROI) или остаточной прибыли (RI). Головной офис может распорядится, чтобы одно подразделение покупало продукты у другого подразделения, даже если цены, по которым подразделение-продавец готово продать эти продукты, выше, чем цены внешнего поставщика. Это очевидно приведет к снижению прибыли и ухудшит показатели подразделения-покупателя, по сравнению с тем, какими они могли бы быть. Показатели подразделения- продавца, наоборот, улучшатся. Это может привести к принятию решений, неоптимальных с точки зрения компании в целом.
• В такой ситуации руководитель подразделения-продавца и его работники могут испытывать недовольство, особенно если их вознаграждение зависит от результатов работы подразделения. Если эти результаты оказались плохими по причине, которую не может контролировать ни руководитель, ни персонал, неизбежно возникнет разочарование и недостаток мотивации, что, в свою очередь, повлияет на производительность подразделения. То есть работа подразделения не только будет выглядеть плохо из-за влияния трансфертных цен на показатели рентабельности инвестиций и остаточной прибыли, она действительно ухудшится.

О влиянии трансфертных цен на работу подразделения можно было бы говорить и дальше, но упомянутые аспекты обеспечивают глубину понимания, вполне достаточную для успешной сдачи экзамена «Управление эффективностью бизнеса». Давайте теперь рассмотрим общие принципы трансфертного ценообразования, которые вы должны понимать. Мы, опять же, не будем вдаваться в детали и рассмотрим упрощенную ситуацию. Этого уровня освоения материала достаточно для успешной сдачи экзамена по курсу «Управление эффективностью бизнеса».

Общие принципы трансфертного ценообразования

1. Если для трансфертного продукта существует внешний рынок

Минимальная трансфертная цена
Когда мы говорим о минимальной трансфертной цене, мы рассматриваем трансфертное ценообразование с точки зрения подразделения-продавца. Вопрос, на который нужно получить ответ, звучит следующим образом: какова минимальная цена, за которую подразделение-продавец будет готово продавать продукт? Это не обязательно будет та цена, по которой подразделение-продавец было бы радо его продавать, хотя, как мы увидим позже, если у подразделения нет свободных мощностей, цена будет такой же.

Минимальная трансфертная цена, которая удовлетворит подразделение-продавца: маржинальные затраты + альтернативные затраты.

Альтернативные затраты определяются как «стоимость лучшей альтернативы, упущенной в результате того, что был предпринят определенный курс действий». Учитывая, что альтернативные затраты будут возникать только в том случае, если у продавца нет свободных мощностей, возникает первый вопрос: есть ли у продавца свободные мощности?

Свободные мощности
Если свободные мощности имеются, то для любых продаж, которые осуществляются с их использованием, альтернативные затраты будут равны нулю. Таким образом, если у подразделения-продавца есть свободные мощности, минимальная трансфертная цена – это только маржинальные затраты. Однако эта минимальная трансфертная цена, вероятно, не особенно порадует менеджера подразделения-продавца, поскольку он, разумеется, желает получать прибыль. Поэтому можно ожидать, что он попытается договориться о более высокой цене, которая будет включать элемент прибыли.

Свободные мощности отсутствуют
Если же у подразделения-продавца нет свободных мощностей или этих мощностей недостаточно, чтобы удовлетворить внешний и внутренний спрос, возникает следующий вопрос: как рассчитать альтернативные затраты? Учитывая, что альтернативные затраты представляют собой упущенную маржинальную прибыль, это будет сумма, необходимая для того, чтобы подразделение-продавец оказалось в не худшем положении, чем оно находилось бы, если бы продавало свою продукцию за пределами группы. Вместо того, чтобы рассчитывать альтернативные затраты «по правилам», лучше выбрать логический подход.

Логический подход заключается в том, что подразделение-продавец должно назначить на продукт ту же цену, которую заплатил бы внешний покупатель, за вычетом затрат, сэкономленных в результате внутренних поставок, например, затрат на упаковку и доставку, которые не будут понесены, если продукт будет поставляться в другое подразделение, а не на внешний рынок.

В такой ситуации нет необходимости разбивать трансфертную цену на маржинальные и альтернативные затраты, достаточно просто:

(i) установить, по какой цене продукт может быть продан за пределами группы;
(ii) рассчитать, какую экономию получит подразделение-продавец при внутренних продажах, и затем
(iii) вычесть (ii) из (i) и получить минимальную трансфертную цену.

Сейчас можно было бы обсудить различие между совершенными и несовершенными рынками, но в курсе «Управление эффективностью бизнеса» этого не требуется. В вопросе будет достаточно информации, чтобы вы могли понять, какова внешняя цена на продукт, не углубляясь в подробное рассмотрение структуры рынка.

В рассмотренной выше ситуации мы опирались на допущение, что производственные ограничения приведут к снижению продаж трансфертного продукта внешним покупателям. Однако это не обязательно так. Возможно, вместо этого необходимые ресурсы будут получены за счет уменьшения производства другого продукта, и тогда альтернативные затраты, являясь упущенной маржинальной прибылью, будут просто теневой ценой критического ресурса.

В ситуациях, когда нет свободных мощностей, минимальная трансфертная цена обеспечивает подразделению-продавцу такую же прибыль от продаж внутри компании, какую оно получило бы от продаж на внешнем рынке. Это должно вполне удовлетворять подразделение-продавца – оно не должно ожидать более высокой прибыли от внутренних продаж, чем от внешних.

Максимальная трансфертная цена
Когда мы говорим о максимальной трансфертной цене, мы рассматриваем трансфертное ценообразование с точки зрения подразделения-покупателя. И теперь вопрос, на который нужно получить ответ, звучит следующим образом: какова максимальная цена, за которую подразделение-покупатель будет готово покупать продукт? Ответ на этот вопрос очень прост, а максимальная трансфертная цена будет той, которую с удовольствием заплатит подразделение-покупатель.

Максимальная цена, которую захочет заплатить подразделение-покупатель – это рыночная цена продукта, т. е. та, по которой оно могло бы купить продукт у внешнего поставщика. Если это та же цена, по которой подразделение-продавец продает этот продукт на внешнем рынке, подразделение-покупатель имеет основания ожидать некоторого снижения цены, которое отразит расходы, сэкономленные в результате внутренних продаж. Путем переговоров подразделения должны выработать трансфертную цену, которая будет называться скорректированной рыночной ценой.

2. Если внешнего рынка для трансфертного продукта не существует.

В некоторых случаях внешнего рынка для трансфертного продукта не существует вообще, например, если это особый тип деталей, которые производятся для конкретного продукта, выпускаемого компанией. В этой ситуации использовать описанный выше подход не вполне уместно. На практике, в такой ситуации подразделение-продавец должен быть, по идее, центром затрат, поскольку эффективность его работы оценивается на основе отклонений от нормативных затрат. Об этом подразделении нельзя судить по его коммерческой эффективности, поэтому нет смысла делать его центром прибыли. В этом случае можно применять подход к формированию трансфертной цены, основанный на затратах, но у этого подхода также имеются свои преимущества и недостатки.

Подход, основанный на затратах

Переменные затраты
Очень хорошие экономические решения обеспечивает трансфертная цена, равная переменным затратам подразделения-продавца. Если трансфертная цена составляет $18, маржинальные затраты подразделения B составят $28 ($18 за единицу трансфертного продукта плюс $10 собственных переменных затрат). Маржинальные затраты группы также составят $28, поэтому цель подразделения B и цель группы максимизировать свою прибыль совпадут. Если маржинальная выручка будет превышать маржинальные затраты подразделения B, для группы в целом результат будет тот же.

Хотя хорошие экономические решения могут дать позитивные результаты, трансфертная цена, равная маржинальным затратам, имеет определенные недостатки, а именно:

подразделение А понесет убытки, поскольку его постоянные затраты не будут покрыты. Это демотивирует.

Оценка эффективности также будет искажена. Подразделение A будет нести убытки, а подразделение B получать легкую прибыль, поскольку не будет платить сумму, покрывающую все производственные затраты. Этот эффект также может негативно повлиять на инвестиционные решения, принимаемые в каждом подразделении, например, подразделение очевидно B извлечет пользу из завышенных притоков денежных средств.

С другой стороны, у подразделения А будет мало стимулов для эффективной работы, если трансфертная цена будет покрывать все фактические маржинальные затраты. Неэффективность подразделения A передастся подразделению B. Поэтому если в качестве трансфертной цены используются маржинальные затраты, это, по крайней мере, должны быть нормативные затраты, чтобы эффективность и неэффективность оставалась в пределах соответствующих подразделений.

Полные затраты / Полные затраты плюс / Переменные затраты плюс
Трансфертная цена, установленная на базе полных затрат, или, еще лучше, на базе нормативных полных затрат, является более приемлемой для подразделения А, поскольку означает, что подразделение сможет обеспечить хотя бы свою безубыточность. Однако значительный недостаток этой цены заключается в том, что она может привести к неэффективным решениям, поскольку в этом случае подразделение B может принимать решения, которые максимизируют его прибыль, но не максимизируют прибыль группы. Например, если рыночная цена конечного продукта упадет до $35, подразделению B будет невыгодно производить и продавать продукт, поскольку его маржинальные затраты составят $40 (трансфертная цена продукта $30 плюс собственные маржинальные затраты $10). Однако с точки зрения группы маржинальные затраты составляют всего $28 ($18 + $10), и компания получит положительную маржинальную прибыль даже при цене реализации конечного продукта $35. Головной офис мог бы, конечно, отдать распоряжение подразделению В продолжать производство и продажу продукта, но тогда будет нарушена автономия подразделения и руководитель подразделения В снова будет недоволен, получив отрицательную прибыль, которая повлияет на результаты его работы. Представьте, что вы руководитель подразделения В, делаете все возможное для достижения поставленных целей, стараетесь принимать эффективные решения и продвигать свое подразделение вперед, тщательно оценивая капиталовложения, и вы легко сможете понять чувства, которые руководитель подразделения испытает в такой ситуации.

Метод «полные затраты плюс» увеличит трансфертную цену на величину наценки. Эта цена будет мотивировать подразделение A, поскольку оно сможет получить прибыль и позволит получить прибыль подразделению B. Однако этот подход, опять же, может привести к неэффективным решениям, если цена реализации конечного продукта упадет.

Проблема методов «полные затраты», «полные затраты плюс» и «переменные затраты плюс», заключается в том, что постоянные затраты и прибыль становятся маржинальными затратами при передаче продукта в подразделение B. В такой ситуации подразделение B начинает оперировать неверными данными, не позволяющими ему принимать правильные экономические решения в интересах группы, даже если оно этого хочет. На самом деле, как только вы отказываетесь от подхода, при котором трансфертная цена равна переменным затратам подразделения-продавца, появляется риск принятия неэффективных решений, если только не установлен верхний предел, равный чистой маржинальной выручке подразделения-покупателя.

Подход к решению экзаменационных вопросов на трансфертное ценообразование

До сих пор мы обсуждали только принципы трансфертного ценообразования. Понимать эти принципы очень важно, но не менее важно уметь их применять. Мы рассмотрим вопрос, который был на экзамене в июне 2014 года. Это вопрос на 20 баллов: первые 10 баллов в пункте (а) относились к оценке эффективности подразделения, а вторые 10 баллов в пункте (b) – к трансфертному ценообразованию. Часть сценария вопроса, относящаяся к пункту (а) здесь опущена, полный текст вопроса вы можете найти на веб-сайте АССА.

Воспроизведение экзаменационного вопроса

Необходимые выдержки из сценария.
В группу Rotech входят две компании – W Co и C Co.

W Co является компанией с двумя подразделениями: проектным подразделением, которое проектирует ветряные турбины и поставляет проекты клиентам по лицензиям, и подразделением по изготовлению коробок передач, которое производит коробки передач для автомобильной промышленности.

C Co производит компоненты для коробок передач. Компания продает эти компоненты по всему миру, а также поставляет компоненты подразделению по изготовлению коробок передач компании W Co.

Финансовые результаты двух компаний за год, закончившийся 31 мая 2014 года:

* включает стоимость компонентов, закупленных у С Со.

(б) C Co в настоящее время работает на полную мощность. Политика группы Rotech заключается в том, что компании и подразделения группы всегда должны сначала осуществлять внутренние продажи, и только потом продавать продукцию за пределы группы. Аналогично, покупки следует осуществлять внутри группы всегда, когда это возможно. Однако подразделения и компании группы могут договариваться о трансфертных ценах без вмешательства головного офиса.

C Co всегда продавала компоненты подразделению по изготовлению коробок передач за ту же цену, что и на внешнем рынке. Когда внешний поставщик предложил подразделению по изготовлению коробок передач те же компоненты по цене на 5% ниже, руководитель этого подразделения справедливо решил, что трансфертная цена слишком высока и ее нужно снизить. C Co в настоящее время удовлетворяет 60% внешнего спроса на компоненты. Переменные затраты на компоненты, предаваемые по трансферту, составляют 40% от соответствующей выручки.

Задание:

Порекомендуйте, используя подходящие расчеты, общую трансфертную цену или цены, по которым C Co должна поставлять компоненты в подразделение по изготовлению коробок передач.

(10 баллов)

Подход

1. Как всегда, вы должны начать с чтения задания. В нашем случае задание абсолютно четко требует «порекомендовать, используя подходящие расчеты, общую трансфертную цену…». В подобном вопросе невозможно что-либо «порекомендовать», не сделав расчетов, в противном случае ваш ответ получит очень мало баллов. Тем не менее, эта формулировка дана, чтобы помочь студентам. В вопросах на трансфертное ценообразование вам иногда может быть предложено рассчитать трансфертную цену/диапазон трансфертных цен за единицу продукта. Однако в данном случае формулировка вопроса говорит о том, что вас просят рассчитать общую трансфертную цену для внутренних продаж. У вас недостаточно информации, чтобы определить трансфертную цену за единицу.
2. Распределите свое время. Это вопрос на 10 баллов, и, учитывая, что продолжительность экзамена составляет 3 часа, время, которое вы можете потратить на этот вопрос, составляет 18 минут.
3. Внимательно прочтите сценарий, выделяя или подчеркивая ключевые моменты. Когда вы выполняли пункт (а), вы должны были увидеть, что C Co осуществляет трансфертные продажи на сумму $7.55 миллионов подразделению по изготовлению коробок передач (и отметить, какая из сторон является покупателем, а какая продавцом). Затем в пункте (b) первое предложение говорит вам о том, что C Co в настоящее время работает на полную мощность. Выделите это предложение, так как это ключевой момент – теперь вы понимаете, что это значит. Далее вам говорят, что два подразделения должны продавать продукцию друг другу, прежде чем торговать за пределами группы. Это, опять же, ключевой момент, поскольку он указывает на то, что пока компания не пересмотрит политику, C Co должна полностью удовлетворять потребность в компонентах подразделения по изготовлению коробок передач. Далее вам сообщают, что подразделения могут договариваться о трансфертных ценах, поэтому вы знаете, что цены, которые вы предложите, будут выработаны в результате переговоров. Наконец, вам предоставляется информация, которая поможет определить максимальную и минимальную трансфертную цену. Вам говорят, что подразделение по изготовлению коробок передач может купить компоненты у внешнего поставщика на 5% дешевле, чем их продает C Co. Таким образом, вы можете определить максимальную цену, которую подразделение захочет заплатить за компоненты. Затем вам предоставляется информация о маржинальных затратах на компоненты для коробок передач, уровне внешнего спроса на них и цене, по которой они могут быть проданы внешним клиентам. Вы должны выполнить расчеты, которые, в общем, довольно просты. Эти расчеты позволят вам определить минимальные цены, по которым C Co захочет продавать компоненты подразделению по изготовлению коробок передач. Здесь возникают две отдельные цены, так как проанализировав цифры, вы увидите, что, если бы C Co продавала продукцию исключительно на внешний рынок, у нее все равно оставались бы свободные мощности для изготовления и продажи компонентов подразделению по изготовлению коробок передач. Таким образом, альтернативные затраты для части – но не для всех продаж – равны нулю.
4. Вы внимательно прочли сценарий и теперь готовы писать ответ. Излагайте свои рассуждения и расчеты в логическом порядке. Рассмотрите трансфертную цену с точки зрения компании C Co (минимальная трансфертная цена), а затем с точки зрения подразделения по изготовлению коробок передач (максимальная трансфертная цена), хотя не имеет значения, какую точку зрения вы будете рассматривать первой. Используйте заголовки и подзаголовки, чтобы ваш ответ не превратился в кашу из слов. Кроме того, озаглавливая каждый раздел, вы сможете лучше сосредоточиться на анализе соответствующей точки зрения. Наконец, рассмотрите ситуацию в целом и предложите разумный диапазон трансфертных цен. Единственного правильного ответа не существует, но, как это часто бывает, есть диапазон приемлемых цен.

Предлагаемое решение приведено ниже.

Всегда помните, что вы должны производить только те расчеты, которые действительно имеют отношение к ответу. На этом экзамене многие кандидаты выполнили расчеты, которые ни к чему не имели отношения. За такие расчеты баллы не присваивали.

Воспроизведение ответа

С точки зрения компании C Co:
C Co передает компоненты подразделению по изготовлению коробок передач по той же цене, что и на внешнем рынке. Однако если бы C Co не осуществляла внутренние продажи, то, учитывая, что она уже удовлетворяет 60% внешнего спроса, она не смогла бы продать всю свою продукцию на внешнем рынке. Внешние продажи составляют $8,010,000, то есть неудовлетворенный внешний спрос составляет ([$8,010,000/0,6] – $8,010,000) = $5,340,000.

С точки зрения C Co, из $7,550,000 внутренних продаж $5,340,000 могут быть получены от продаж на внешнем рынке, если компания не будет осуществлять внутренних трансфертов. Поэтому, чтобы C Co не оказалась в худшем положении из- за внутренних продаж, эти продажи должны осуществляться по текущей цене $5,340,000 за вычетом экономии расходов, которое C Co получает, продавая продукт внутри группы (например, за счет снижения административных и сбытовых расходов).

Что касается оставшихся $2,210,000 ($7,550,000 – $5,340,000), то у C Co фактически имеются свободные мощности для производства этой продукции, поэтому минимальная трансфертная цена должна быть равна маржинальным затратам. Учитывая, что переменные затраты составляют 40% выручки, маржинальные затраты будут равны $884,000 – это и есть минимальная цена, которую C Co может назначить на эту продукцию.

Таким образом, минимальная трансфертная цена, которая удовлетворит С Со, составляет $6,224,000.

С точки зрения подразделения по изготовлению коробок передач
Подразделение по изготовлению коробок передач не захочет платить за компоненты больше, чем их можно приобрести на внешнем рынке. Учитывая, что подразделение может купить весь необходимый объем компонентов за 95% от текущей цены, максимальная трансфертная цена составит $7,172,500.

Ситуация в целом:
С учетом всего вышесказанного, трансфертная цена продажи должна находиться в диапазоне от $6,224,000 до $7,172,500.

Заключение

Уровень детализации, приведенный в этой статье, отражает уровень знаний, необходимый для успешной сдачи экзамена по курсу «Управление эффективностью бизнеса», в отношении вопросов на трансфертное ценообразование. Важно понимать, почему трансфертная цена с одной стороны имеет, а с другой не имеет значения, а также уметь определить обоснованную трансфертную цену/диапазон трансфертных цен.

Следует помнить, что трансфертное ценообразование, в основном, опирается на здравый смысл. Вам не нужно изучать какие-либо конкретные принципы, если вы понимаете, какова главная цель концепции – обеспечить торговлю подразделений друг с другом на благо компании в целом. Возможно, на экзамене вам попадется

вопрос, где придется подумать, как установить трансфертные цены, чтобы оптимизировать прибыль группы. В данном вопросе такой задачи не стояло, поскольку политика группы заключалась в том, что подразделения должны торговать друг с другом, и вопрос о том, действительно ли этот вариант был наилучшим для группы, не рассматривался. Однако такой вопрос может возникнуть на экзамене, так что имейте в виду, что это несколько другое требование. Всегда внимательно читайте задание, чтобы понять, что именно от вас требуется.

Статья написана членом экзаменационного совета по курсу «Управление эффективностью бизнеса»